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从顾客的需求说起！

来源：本站　作者：匿名　发布：2012-11-16　修改：2012-11-16

一个中国留学生问国外某商店老板：“您认为顾客到商店里来是想要买什么？”
　　老板说：“当然是来买商品！”
　　留学生反驳道：“假如我现在想买一双中国的圆口布鞋，您是不是要到中国去批发一些回来呢？”
　　老板语塞。
　　留学生接着说：“顾客要买的不是商品，而是一种需求。走进鞋店的顾客，他们是需求一种舒适与美观；走进花店的顾客，他们需求的是舒心或者爱情；而走进酒店的顾客，他们是需求品酒的兴奋或快乐。”
　　是的，顾客买的是需求，而我们推销商品时，是不是也得从顾客的需求说起呢？
　　一、有没有需求，看你怎么说
　　在建筑业，振动棒是不可或缺的商品，它可以排除混凝土中间的气泡，使混凝土密实结合，提高建筑物强度。
　　在芝加哥的一家振动棒作坊，因为产品质量过硬，多次获得了建筑业展览会金奖。两个慕名而来的年轻人，成为了这种产品的推销员。
　　第一个小伙子，拿着产品的各种获奖证书，滔滔不绝地向建筑商们讲述产品的光辉成就，而那些建筑商却丝毫不感兴趣，甚至都没有看一眼那些证书，就断然拒绝：“对不起，你卖的振动棒真不错，不过，我们已经有各种各样的振动棒了。”就这样，他一连跑了十几家建筑公司，一张订单也没签到。
　　另外一个年轻人，他详细了解了建筑过程中经常出现的问题，并对建筑商进行了一番调查，因此，他开始并不提获奖的事，他问到：“听说，您上个月工程进度没赶上，因此损失了不少钱？”
　　“是啊，太让人恼火了。如今市场上卖的振动棒真是糟透了，不但振动频率不够，故障天天发生，害得我付了30万美金的违约金。”建筑商懊恼地说。
　　“我的振动棒也许能帮助您解决一些问题。”小伙子不失时机地说道，然后，他拿出一叠产品的获奖证书。就这样，他签了一张又一张订单。
　　在推销界流传着这样一句话：“最有效的推销，不是让客户觉得你的出现就是为了让他掏钱，而是要让他感觉到将从你这里得到帮助！”同样的商品，同样的行业，有人不需要呢？关键就是怎么说，能让顾客认识到这种需求。带着一堆证书的振动棒还是普通的振动棒，而能帮助解决问题的振动棒，才是顾客急切的需求。在推销时，需要我们准确抓住顾客的有效需求，并用你的语言唤起顾客的认识，这样，看似不可能的推销，也会变得易如反掌。
　　二、商品再好，也要符合需求
　　一位老太太拎着篮子去买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
　　“又大又甜。”小贩回到。
　　老太太摇了摇头，走向另一个小贩：“你的李子新鲜吗？”
　　“都是刚摘下来的，您要多少？”
　　“你帮我挑酸一点的，来一斤。”
　　“酸的？好！”小贩一边说一边挑着，“您府上有人喜欢吃酸的？”
　　“我儿媳妇要生孩子了。”
　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，俗话说酸儿辣女，她一定能给您生个大胖孙儿。”
　　老太太显然被小贩说中了心事，显得格外高兴。
　　小贩称完李子说：“两斤半，就给十块钱得了。”
　　“行，就来这些吧。”
　　“您不来点别的？猕猴桃含多种维生素，特别适合孕妇。”
　　“是吗？我还真不知道，那给我再来一斤猕猴桃吧。”
　　“摊上您这样的婆婆，有福气啊。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着；“我的水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃蚝了，欢迎您再来。”
　　总有人认为自己的商品好，顾客就会自己找上门来。其实，顾客在购买时，不一定在寻找最好的商品，但都是在寻找最适合的、寻找最需要的。两个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不同呢？这其实就是推销员如何引导客户消费，如何把自己的产品和对方的需求结合起来，纳入对方购买视野的问题了。因此，在推销前，我们要掌握客户真正的需求，掌握的深度越深，产品推销成功的几率就越大。
　　三、先别说价格，多谈谈它的价值
　　有一个推销员挨家挨户推销吸尘器，每台售价约为1000美元。然而，市面上的吸尘器的价格却在50美元至300美元之间，而且，他们的潜在客户都已经有吸尘器，他怎么可能销售出这种昂贵的吸尘器呢？
　　“我们的产品是与众不同的，吸尘会被吸入一个盛水的容器里，这样，吸尘完毕后，污水会很容易被处理掉。这种器具不仅方便，而且也可以吸掉更多灰尘。”推销员一边说一边演示，“一台吸尘器排出的空气中仍含有大量灰尘，这些灰尘会悬浮在空气中，影响你的肺部健康，恶化呼吸问题，引起过敏等等。”
　　“多少钱一台？”有人问。
　　推销者知道，现在谈价格，这笔交易马上会宣告结束。“我们先不必谈价格，”他回答道，“我们确定一下，您是否真正需要这种东西，我不希望您后悔。”这次，他又主动为客户做一个演示：把枕头放入塑料袋内，然后用吸尘器把它吸成一个很小的硬块。这样可以给枕头除螨。
　　顾客动心了，再次询问价格。推销员说：“这个产品会比普通的贵，但如果算上您使用这种产品所节省的费用，那却是非常超值的：不必为吸尘器购买纸袋，不必求医问药，不必请假误工，不必频繁更换地毯......”
　　最后，当顾客表示不管多少钱都要买下这样的吸尘器时，推销员才说出这一昂贵的数字。但是因为前面已经多次铺垫，顾客一般都已经能够接受，最差的情况也是他们听完所有的产品介绍后说：“等我有更多的积蓄时，我一定会买一台。”
　　把一台1000美元或者更贵的吸尘器卖给已有吸尘器的人家，看起来难如登天。但是，如果你把产品的价值充分展现给顾客，让顾客觉得这种商品会给自己带来不可替代的作用，是真正需要这种东西，事情就变得容易多了。因此，在推销过程中，我们有必要先把价格雪藏起来，在有限的时间内，把商品的价值全面展现在顾客面前，印入顾客心中。
　　有需求，就会有交易。当我们能够把商品的价值和顾客的需求结合之时，就是我们推销成绩突飞猛进之日。

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